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第四十章谈判(第1/2页)
程诺的车再次停在工坊门口时，带来的不再是上一次拜访的随意，而是一种商业化的精准。
他今天穿了一件浅灰色的羊绒衫，外搭休闲西装，比上次少了几分商务感，多了些亲和力。
但身边那位穿着干练套装、提着笔记本电脑的女助理，无声地宣告了今日的基调。
参观完毕，谈判在工坊临时收拾出来的小会议室开始。
会议桌是用几张工作台拼成的，上面铺了一块蓝色的土布。
柳青这边，爷爷穿着簇新的深色褂子，坐在主位，沉默如山；
周明紧张地翻着笔记；
张磊则检查着打印出来的合同条款。柳青深吸一口气，坐在了爷爷的左手边。
“柳爷爷，柳青，各位，很高兴贵工坊愿意给我们合作的机会。”
程诺的话语周到礼貌又谦虚，目光扫过桌面上的土布和一旁的紫砂茶壶，眼底闪过一丝不易察觉的评估。
“程总客气，请坐。”柳青表现得体。
寒暄过后，直接进入正题，现场氛围严肃。
程诺的女助理翻开文件夹第一个发言:
“贵方提出的合作期限一年，这个期限实在太短。我们公司品牌预热、渠道铺设、市场推广都需要周期。一年，我们的投入很可能刚见效就中断。两年是我们能承受的底线。”
对方居然没有提对赌目标，直接让步到两年?
张磊几不可查地瞟了眼柳青，回道：
“我们理解贵方投入。但一年时间足以验证合作模式是否健康、市场是否真正认可。如果成功，续约顺理成章；如果效果不及预期，强行绑定对双方都是损耗。”
程诺目光看向众人，说:“合作期的问题，或许我们可以折中。一年合作期，但附加强有力的优先续约条款，并且续约条件可以写得非常清晰优惠。同时，在这一年内，工坊需优先保证我们的订单需求。”
这强有力的附加条款可能就是完成双方共同认可的销售目标了。
柳青沉稳回应:“可以讨论。”
但程诺没有提销售目标，而是抛出了一个新的筹码：“其实，我们拾光文创下半年正在筹备一个大型的非遗新造国际巡展，首站就在上海。
我这次来，也是真心希望将你们的“承物”椅，作为整个展览的核心展品之一推向国际。这个机会，对于品牌价值的提升，我想是不言而喻的。”
这是一个巨大的诱惑。周明的眼睛瞬间亮了。
柳青的心跳也漏了一拍，但她迅速冷静下来：
“感谢程先生的看重。这确实是个难得的机会，我们也希望作品能走上更大的舞台。但前提是，我们的合作基础是稳固且公平的。”
张磊拿出准备好的图表提出关于版权界限的问题。
“程总，关于共同开发的定义，我们希望明确界限。”
“这是我们的提议：我方独立完成的设计，版权归我方；”
“贵方提供明确设计稿或具体创意要点，我方实现的作品，版权共有；”
“仅有模糊方向性建议的，不视为共同开发。”
程诺的女助理立刻回应：“这个界限在实际操作中很难清晰划分，容易产生争议。我们建议……”
程诺轻敲桌面，示意女助理稍安，目光沉稳看向张磊：
“贵方提议逻辑清晰，界限方面确实需要细化标准。比如我方如果提‘要体现科技未来感’，算模糊还是具体？”
张磊早有准备，翻开补充文档：“程总请看，我们梳理了判定细则，像‘科技未来感’这类抽象风格指引，算模糊建议；但明确到‘用量子波纹+悬浮光翼元素，构建交互界面视觉’，就属具体创意，这样界定够清晰吗？”
程诺没有说话，女助理提笔在纸上记录。
按照提前安排，该周明出场了。
周明昨晚偷偷演练了几次，发言沉稳冷静：
“我们认为，不合格的作品是我们的教训，理应由我们自行处理，但我们承诺绝不会让其流入市场。”
程诺女助理再次回答：“这点我方原则上同意，但希望能有一个双方认可的不合格标准，并且我们需要知情权。”
此条较快达成初步共识。
所有有争议的补充条款谈完，中间稍作休息之后，程诺的助理立刻将笔记本连上投影仪，精美的PPT投放到对面的白墙上：
（本章未完，请点击下一页继续阅读）第四十章谈判(第2/2页)
“我公司非常看重这次与清河工坊的合作，结合这次讨论，这是我们初步拟定的战略合作框架……”
“拾光文创投入资金、设计团队、营销渠道，将清河柳编打造成高端品牌，预计三年内产值破千万。”
但具体条款依然藏着许多陷阱：
品牌以“拾光×某匠人”形式推出，并没体现“清河”；产量需根据市场需求灵活调整，所谓限量只是营销策略……
周明举手：“程总，这意味着我们只是你们的代工和技工，连名字都不配拥有吗？”
张磊指着财务条款：“前期投入巨大，但利润分成我方占比过低，且风险几乎全由我们承担。”
柳青眉头微微皱起：“合同里说的根据市场需求调整产量，是否意味着最终解释权在你们？那签一年的对赌还有何意义？我们怎么可能完成!”
程诺始终保持着微笑，应对自如：
“品牌运营需要集中资源，拾光已有市场认知度，强强联合对你们是最优解。产量调整是为了把握市场脉搏，避免错失良机……”
他说的每一条似乎都有道理，却都在不动声色地蚕食着工坊的独立性和核心价值。
谈判陷入僵局。
程诺方寸步不让，认为己方提供了资金和市场，理应占据主导。柳青这边则坚决要保住根本。
一直沉默的爷爷，忽然轻轻咳嗽了一声。所有人的目光都转向他。
只见爷爷从身后拿出一个用油布包裹的长卷，慢慢打开。
里面是一份极其陈旧却保存完好的手稿，纸张泛黄，上面的纹样用毛笔精细绘制，旁边还有娟秀的注解。
“这是青丫头她奶奶，当年整理的。”爷爷的声音沙哑却有力，“这里头，有七十二种老纹样，外面基本见不着了。有些，怕是只剩这一份图。”
他将手稿在桌上缓缓铺开，那些精美繁复、充满生命力的古老纹样展现在众人面前，带着岁月的沉淀和独一无二的美。
程诺和他的助理眼睛瞬间直了，他们是识货的人。
“这些，”爷爷用手拍了拍图纸，看着程诺，
“不卖，不授权，是柳家的根，也是清河柳编的底。合作，行。但得按我们的规矩来。不然……”
爷爷顿了顿，收起图纸，重新裹好，“我们就自己慢慢玩。”
会议室里落针可闻。
爷爷这轻飘飘的几句话，加上那份无价的手稿，瞬间改变了力量对比。
程诺意识到，他面对的不仅仅是一个乡村工坊，而是一个有着深厚底蕴和不可替代性的文化宝库。
如果他想要得到这些独一无二的资源，就必须尊重对方的规则。
程诺脸上的笑容变得有些勉强，他沉吟了片刻，终于开口：
“柳爷爷，您说得对。合作，贵在相互尊重。或许我们可以换一个思路……”
接下来的谈判，气氛明显不同了。程诺方开始做出实质性让步。
最终，双方达成初步共识，产品使用“拾光文创×清河工坊”的双品牌，合作产品的设计专利申请，双方为共同权利人。
关于量产，首年合作限定20件，具体数量可根据实际创作难度微调，但绝不扩大规模。
程诺方需为首批作品支付50%的定金，专门用于稀有材料收购和特殊工艺研发，若因程诺方原因终止合作，定金不退。
最后柳青还补充了一条独家条款：“工坊有权自行承接其他不影响此合作的订单”。
程诺在临走前，特意对柳青说：“柳青，你有个好爷爷。更难得的是，你有超越年龄的清醒和魄力。期待我们的合作。”
送走程诺的车，几个人都长出了一口气，仿佛打了一场硬仗。
周明兴奋地说：“青姐，我们赢了！”
张磊则比较冷静：“只是第一阶段。后续执行才是关键。”
王婶拍拍胸口：“哎呦，刚才我心都快跳出来了，还是柳师傅稳得住！”
柳青看向爷爷，老人正小心翼翼地将那份奶奶的手稿重新包好，眼神里是深深的怀念和一丝不易察觉的骄傲。
她知道，今天能守住底线，靠的不是她，而是爷爷拿出的那份沉甸甸的传承。
而接下来，如何把这纸协议变成现实，才是真正的挑战。